家具行業(yè)也能“釣魚(yú)營(yíng)銷”？是的，還很好用！
這個(gè)案例，也是之前做策劃時(shí)接手的，在看完這個(gè)案例之后，大家就會(huì)營(yíng)銷里的“魚(yú)餌”有一個(gè)更深層次的理解。
家具行業(yè)的營(yíng)銷策劃，其實(shí)相對(duì)其它行業(yè)來(lái)說(shuō)要難一些，因?yàn)樗膹?fù)購(gòu)率比較低。
這家家具公司，是專門做整體家具訂制的，由于該公司規(guī)模小、宣傳也不到位，所以客戶很少，業(yè)務(wù)自然不理想，老板每天為市場(chǎng)焦慮。
了解詳細(xì)情況后，開(kāi)始了針對(duì)性的下手。
第一步，要先弄明白一個(gè)問(wèn)題：“公司的目標(biāo)客戶究竟在哪里？”
經(jīng)過(guò)分析后發(fā)現(xiàn)，需要訂制家具的客戶，往往也需要購(gòu)買涂料，需要購(gòu)買燈具，也需要用各種電器……簡(jiǎn)單總結(jié)說(shuō)，訂制家具的客戶，和各種“涂料店”“燈具店”的客戶是一批人。
好了，搞清楚客戶是誰(shuí)之后，開(kāi)始針對(duì)性的設(shè)計(jì)“魚(yú)餌”，這里要說(shuō)的是，營(yíng)銷的核心并不是誰(shuí)輸誰(shuí)贏，而是大家共贏。遵循這個(gè)理念，設(shè)計(jì)的合作主張就是“送價(jià)值2000元的定制桌子”簡(jiǎn)單說(shuō)，就是找到涂料店老板后，對(duì)老板說(shuō)客戶購(gòu)買你的涂料后，你可以贈(zèng)送他一張價(jià)值2000元的定制桌子，而這個(gè)桌子的測(cè)量、制作、運(yùn)送等等所有費(fèi)用，我來(lái)出！
涂料店老板當(dāng)然很開(kāi)心，因?yàn)樗挥秘?fù)擔(dān)任何成本，就增加了一個(gè)相當(dāng)有吸引力的贈(zèng)品，這有利于增加他店的銷售業(yè)績(jī)。
于是雙方就開(kāi)始了合作，通過(guò)這一方法，他又找到了燈具店、地板店。
第二步：預(yù)訂客戶
當(dāng)有合作商家的客戶購(gòu)買產(chǎn)品后，家具老板這邊也就拿到了名單，然后開(kāi)始跟客戶聯(lián)系。比如客戶是王先生，當(dāng)他購(gòu)買完涂料后，涂料商家也會(huì)告知他，將得到一張價(jià)值2000元的定制桌子。
第二天王先生就接到了家具老板的電話，在電話里再次告訴對(duì)方將送對(duì)方一張桌子，并詢問(wèn)對(duì)方，是否方便上門服務(wù)，對(duì)方一般都會(huì)欣然同意。
注意，這時(shí)候“上門服務(wù)”并不是去送桌子的，而是去測(cè)量尺寸的，或者更準(zhǔn)確的說(shuō)，是“上門成交”去的。
第三步：上門成交
成交的第一步，是先發(fā)現(xiàn)客戶的需求，但是當(dāng)沒(méi)有信任關(guān)系的時(shí)候，客戶是不會(huì)告訴你他真正的需求的。
而這個(gè)時(shí)候就不一樣了，通過(guò)轉(zhuǎn)介紹，信任關(guān)系已經(jīng)建立起來(lái)了，更何況是到家里服務(wù)，一來(lái)客戶的防備心理本來(lái)就小，二來(lái)對(duì)方也確實(shí)有這個(gè)需求！
當(dāng)家具公司的“木工師傅”上門后，他們一邊量尺寸，一邊跟客戶溝通，發(fā)現(xiàn)客戶需求，然后推薦本公司的定制服務(wù)。
由于跟客戶有了信任和溝通，家具定制公司的上門成交率非常高，憑借這一招，輕輕松松的實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的倍增，一年收入增長(zhǎng)了6倍。
當(dāng)然，還是有一些客戶沒(méi)有后續(xù)的成交，只要那張2000元的桌子。這也沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)槟菑?ldquo;2000元的定制桌子”實(shí)際成本是很低的，一旦成交，這中間的利潤(rùn)早就數(shù)倍的回來(lái)了。
